Problema, Agitar, Resolver… ¡Vender!

En ocasiones detecto que un paciente no está seguro sobre si padece o no un problema de salud de cualquier tipo. Si no sabe si tiene un problema, ¿Cómo le vamos a poder ayudar a resolverlo? En esos casos, suelo recurrir a una técnica muy sencilla y efectiva en sólo 3 pasos: Identificar el problema, agitar y resolver.

Identificar un problema

Necesitamos estar siempre muy atentos para detectar oportunidades de ayudar a la gente que nos rodea. Una molestia por pequeña que sea puede llegar a obsesionarnos. Hasta el punto de llegar a estar buscando a todas horas soluciones para nuestros problemas y soluciones.

Para que la gente nos cuente sus preocupaciones necesitamos crear un clima de confianza. A veces logramos esto fácilmente y nuestro interlocutor nos dice abiertamente que algo le preocupa. En otras la situación puede requerir algo de sagacidad por nuestra parte o preguntar directamente.

Hace poco me encontré con la siguiente situación durante una cena con amigos:

Amiga: Ricardo, quiero comentarte una cosa: Hace poco a mi marido ha salido el azúcar alto en un análisis. Le he dicho que se tiene que cuidar pero no me hace caso. Dile algo.

Observo a mi amigo, pone cara de fastidio mientras se mete unos calamares en la boca. En esta situación lo peor que puedo hacer es ponerme abiertamente del lado de su chica, en ese caso él me ignorará como un adolescente hace con su madre. Necesito ganarme su confianza.

Yo: ¡Pues me parece perfecto! La vida está para disfrutarla.

Amiga: ¿Pero cómo puedes esooo?

Yo: ¡Claro! Ya es bastante mayorcito para decidir por sí mismo. Además, estos calamares están demasiado buenos como para dejarlos escapar.

Amigo: ¡Ves cariño! ¡Si total no pasa nada!

Mi amigo sonríe. Ya me he ganado su confianza. Es el momento de pasar a la siguiente fase y agitar el problema.

Agitar el problema

Una vez hemos identificado qué le duele a nuestro interlocutor, es el momento de agitar la situación y que nuestro interlocutor sea consciente del “dolor” que puede llegar a sufrir.

Yo: ¿Sabes una cosa? Cuando hay azúcar al principio no pasa nada. Aunque a largo plazo…

Amigo: ¿Ah si? (todavía con la sonrisa en la cara)

Yo: … Pues que puedes tener una subida de azúcar y de golpe y porrazo perder los riñones.

Amigo: ¿Cómo?? (su sonrisa le desaparece de golpe)

Yo: Sí. Pero no te preocupes. Ahora hay máquinas a las que te conectan un rato cada par de días y te solucionan el problema.

Amigo: ¿Conectarme a una máquina???

Yo: Sí. Yo no me preocuparía demasiado por ello. Lo que ya es un poco más complicado es cuando la subida de azúcar afecta a la vista y te quedas ciego de un ojo.

Amigo: ¿Ciego?? (me mira con preocupación)

Yo: Si. No es una gran pérdida. Todavía te quedaría el otro ojo. Así que te costaría quedarte totalmente ciego. Sin embargo, hay un problema más serio y es cuando afecta a las extremidades. Mira, la cosa empieza inocentemente con una herida en el pie. Pasan las semanas y la heridita no se cura. No lo hace porque hay mala circulación. El caso es que poco a poco la cosa se va agravando. La herida crece y llega al punto en que se amorata. En poco tiempo aparece la gangrena y hay que cortar.

Amigo: … (No dice nada. Tiene una cara que es un poema)

Yo: El caso es que cortar lo que hace es agravar el problema circulatorio. Poco a poco vuelven a aparecer nuevas heridas y te van cortando a cachitos como a un salchichón. Empiezan por los dedos. Luego el pie, la rodilla o a la altura del muslo. Pronto le sigue la otra pierna por el mismo motivo. (Agito vigorosamente el canto de la mano sobre el muslo como si fuera una sierra). Pero no te preocupes por eso. No conozco a casi ningún caso en el que llegue a perder las dos piernas.

Amigo: ¿Ah si? (suelta por fin el aliento, casi aliviado. Es el momento de acabar de agitar).

Yo: ¡Cierto! ¡Se suelen morir antes de un infarto!

Amigo: ¿Quéeeeee?

Yo: Si. Piensa que el exceso de azúcar daña todo el sistema circulatorio. Las venas y arterias. Todo los órganos que requieran de mucha circulación se ven afectados. Mientras tanto van apareciendo problemas en otros órganos como el hígado, etcétera… Realmente, las últimas fases de la enfermedad son horribles y muy dolorosas.

Ya está. Ya hemos acabado la agitación. Tras agitar todos por problemas asociados, tal vez exagerando un poco hacia un escenario pesimista, hemos conseguido llevar a nuestro interlocutor hasta un punto de extrema atención. En este punto hará todo lo que le digamos. Es el momento de pasar a la siguiente fase.

Resolver el problema

Ahora que ya tenemos a nuestro interlocutor receptivo, es el momento de presentar nuestra propuesta.

Yo: Realmente, lo que tienes que hacer cuidarte un poco y comer más sano. Supone un pequeño sacrificio y evitar ciertas comidas. A cambio tendrás una mayor esperanza de vida y mejor salud. ¿Qué me dices?

Amigo: ¿Sabes? Tienes toda la razón. A partir de ahora voy a cuidar mejor lo que como. Quiero darte la vara durante muchos años…

Conclusión

¿Ves lo fácil que me resultó lograr un cambio en su vida hacia hábitos más saludables? Esta técnica de tres pasos funciona realmente bien en cualquier situación. La puedes usar tanto en conversaciones casuales como atendiendo los pacientes en el mostrador. No importa el contexto. Sólo recuerda: Problema-Agitar-Resolver.

Con esta fórmula puedes influir en el comportamiento de la gente, empalizar con ellos, conseguir empatía, lograr que anhelen una respuesta y que te supliquen por una solución. Nos puede ser muy útil para lograr nuestros objetivos. Si estamos vendiendo algo podemos convencer a nuestro interlocutor fácilmente. Y si por el contrario nos encontramos comprando cualquier producto o servicio, es doblemente útil conocerla para no caer indefensos en sus garras.

Espera un momento Maquiavelo… ¿Cómo me defiendo si usan la fórmula contra mí?

¿Qué pasa cuando la utilizan con nosotros? ¿Cómo nos podemos proteger? Cuando estemos buscando una solución a nuestros problemas  y nos hagan una propuesta, siempre hay que hacerse dos preguntas:

  1. ¿De verdad es un problema que me cause molestias? Si hasta hace un momento no sabía que tenía este problema, tal vez pueda ignorarlo y volver a normalidad.
  2. La solución que me ofrecen ¿Es la mejor? Puedo concederle a mi interlocutor que me hayan desvelado un dolor que no conocía, pero eso no implica que además su solución sea la óptima. Tal vez lo mejor sea esperar y buscar otra alternativa más satisfactoria.

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